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廚電銷售|廚房電器加盟店的大師級銷售提問技巧,值得一看
發布時間:2018-12-08分享:13瀏覽:20660 評論
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廚電銷售|廚房電器加盟店的大師級銷售提問技巧,值得一看


Spin是一種提問技巧。在銷售中,提問的目的是發掘客戶的隱含需求并使之轉化為明確需求。


Spin提問模式包括四種類型:背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題,每一種提問類型都可用來開發客戶需求。


舉例如下:


Situation,背景問題,您家是多層還是高層的房子啊?住的樓層高嗎?


Problem,難點問題,當做飯高峰期的時候,樓層越高,公共排煙管道的壓力越大,油煙越難排出去吧?


Implication,暗示問題,如果因為油煙機吸力不大導致家里櫥柜上都是油,頭發上都是煙油味道,這樣的油煙機不是您想買的吧?


Need-payoff,需求-效益問題,如果您購買我們大吸力油煙機,我們可以幫您解決油煙吸不干凈、排不順暢的情況(接下來開始產品的說明)。


一. 背景問題


在成果的銷售中, 背景問題應用的較多,而且, 沒有太多經驗的銷售人員會濫用誤用背景問題這種提問技巧。成功的銷售人員不是不問背景問題,而是不問哪些沒有必要的背景問題。


二. 難點問題


難點問題都針對難點、 困難、不滿來問, 而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求。


相對于背景問題,難點問題與成功的銷售聯系更緊密,難點問題比背景問題對客戶的積極影響更大,難點問題為生意的開展提供了很多第一手資料。


三. 暗示問題


在銷售中,發現問題后提出對策顯然是不夠的。暗示問題的核心目的是抓住潛在客戶認為很小的問題放大,再放大,直到大的足以讓潛在客戶付出行動進行購買。


暗示問題在決定過程中,增大了隱含需求的程度。暗示問題在那些有必要增加客戶頭腦中已有問題的嚴重程度的銷售非常有用。


暗示問題對面向決策者的銷售非常有用,因為決策者面對的,需要處理的都是暗示問題。


四. 需求- 效益問題


在銷售過程中,把隱含需求轉化為明確需求,是銷售成功的保證。 確保這一過程成功的方法主要由兩種,一種是使用暗示問題并擴大問題,以便讓客戶感覺問題更嚴重。另一種方法是使用需求-效益問題,這種問題表明了對策的積極因素,回答了解決一個問題的價值和意義,可以防止客戶有不舒服的感覺。


需求-效益問題不是注重問題,而是更看重對策,這樣可以營造一種提供對策和解決方案的積極氣氛。同時,可以使客戶告訴你他可以得到的利益。客戶向賣方解釋他們獲得的收益是重要的。

 

五. 暗示問題和需求-效益問題的區別


“暗示問題”和“需求-效益”問題都能使隱含需求轉變為明確需求,目的是相同的,但是暗示問題以困境為中心,使問題顯得更嚴重,需求-效益問題以解決方案為中心,致力于尋找解決問題的意義和價值。因此,暗示問題是悲傷的,需求-效益問題是愉快。


六.Spin提問的順序


成功的銷售人員應該使用下列提問順序:


最初,提問背景問題,獲得一些背景資料,但不能過多,否則會使買方厭倦和憤怒;


其次,會快速轉入難點問題,以求發現問題、困難和不滿,發現客戶的隱含需求;


然后,針對小訂單銷售, 這時提供解決問題的方案可能是合適的,但針對大訂單,需要乘勝追擊,開始提問暗示問題,使得隱含需求更大,更迫切;


最后,一旦買方認同問題已經嚴重到必須要采取合理的行動時,開始提問需求- 效益問題,以便鼓勵買方注重解決方案并且描述解決方案可以帶來的利益。


當然,這個順序不是固定的。如果顧客在會談開始就開始給你明確的需求,就可以直截了當地提問需求-效益問題了。


七.廚電銷售舉例:


洗碗機:


S——背景——“您家里洗碗一般用什么牌子的洗潔精?"


P——難點——“不管什么牌子的洗潔精都是化學制品,用了后即使清水沖上10 遍,皮膚上面還是有一定的殘留,這些化學毒素容易滲入皮膚,時間長了,身體成了化學試劑的過濾器,你覺得是不是呢?


I——暗示——“積少成多這些毒素會降低肝臟的排毒功能和人體免疫力,手也越來越難看,老婆每天工作這么辛苦,回家還要天天用手洗碗遭受這么多危害,您是不是也很心疼啊?”


N——需求效益——“現在洗碗機已經像洗衣機一樣普遍了,家里安裝了洗碗機便可以極大減少洗效益潔精的危害了,需要我給您介紹下洗碗機嗎?


消毒柜:


S——背景——“家里快要孩子了吧?”


P——難點——“再好的櫥柜都會有甲醛釋放,小孩子抵抗力弱,吸了甲醛容易生病,碗筷雖然表面上洗干凈了,一般表面還會有水滴殘留,容易滋生細菌造成孩子生病,這肯定是您不希望看到的對嗎?“


I——暗示——“相信父母都是非常疼愛孩子的,您也希望給孩子營造一個安全的環境對不對?”


N——需求效益——“我們這款消毒柜采用臭氧和紫外線雙重殺菌消毒,可以給您更加安全的保護,您要不要了解下呢?”


蒸箱:


S——背景——“平時家里炒菜多嗎?”


P——難點——“炒菜時食用油反復高溫加熱,各種營養素被嚴重破壞,降低營養價值,而且還會對人體有一定的毒性,長期吃這樣的食物您覺得對身體好嗎?”


I——暗示——“蒸食品少油、低油溫、不翻動食物,既是最健康的同時也是最營養的烹飪方式,您要不要嘗試下換種新的噴飪方式?”


N——需求-效益——“我們出了一款新的蒸箱我給您介紹一下好不好?”

 

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