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【攻略】外行看熱鬧內行看門道,下級分銷拓展攻略免費公開
發布時間:2018-05-26分享:18瀏覽:39095 評論
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       作為廚電行業的經銷商,擴大自身經營規模及市場份額,逐步拓展二級的分銷商,通過整體化的運作擴大影響力及競爭力,獲得更多利潤空間。但尋找和拓展分銷商也有很多學問,弄得不好既花費了額外的成本,浪費時機,如果分銷商帶來負面的影響更加得不償失,所以先了解些策略再行動是必須的。



一、確定區域市場:

1、城市消費平均能力;

2、物流倉儲的便利性;

3、廣告宣傳的影響力。



二、對分銷商做好評估:

1、現金流量(基本財務狀況);

2、成長性(有好的理念、運作思路、宣傳策略等);

3、可替代性(多家備選,降低個別出現負面影響風險);

4、地域的區位優勢;

5、非市場性行為(即政府、企事業關系);

6、品牌忠誠度;

7、商業誠信度;

8、區域市場的覆蓋率;

9、交貨及付款方式。

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三、對分銷商的選擇定位:

1、從事大型家電或建材家裝生意,正擴大經營規模或轉移經營重心;

2、專業廚電經營商為分散經營風險或賺取新產品導入期的利潤;

3、試圖參與廚電經營的潛在分銷商。      



四、做好信息收集

1、內容:互補或相關行業分銷商客戶信息網點收集;競爭對手的分銷商客戶網點收集。

2、方式:專業批發市場掃點、競爭對手刺探(業務、導購、售后服務)、媒體的協助。

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五、吸引分銷商介入點

1、當期的廣告投放支持及費用捆綁;

2、中高檔品牌的定位方式帶來產品導入期的高額利潤;

3、自身門店銷售成功形象;

4、區域潛在市場的有效性數據分析;

5、產品售后服務策略;

6、產品本身的技術、功能及質量優勢;

7、產品技術支持及培訓;

8、品牌資質及銷售成功典范帶動市場的可能性。



六、日常管理

1、控制:價格、庫存、貨款支付、竄貨;

2、監督:現場服務質量、導購指引;     

3、調查:客戶流量及分布狀況、競爭對手介入情況(涉及品牌忠誠度)、財務收支狀況、關系行為狀況    

4、支持:產品售后、技術、銷售培訓

 5、要點:渠道沖突處理、市場區域劃分


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