人和聯盟 廚衛電器項目 加盟 優質好品牌 盡在于此
【營銷】廚衛門店“顧客進店留得住”,話術技巧干貨分享
發布時間:2018-05-11分享:23瀏覽:39115 評論
掃一掃
分享獲積分

我們先思考如下的幾個問題:


1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹?


2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事?


3、為什么顧客只是逛了一圈?


免费在线av4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看?


答案——破冰!


免费在线av      顧客同導購之間存在一種金錢利益關系,這種關系導致了顧客對導購的不信任,這就有了一層冰帶,它的存在是障礙,更是冷漠!作為導購,我們要想讓顧客留下來,并且能夠愿意聽我們的講解,愿意同我們溝通,就必須破除冰帶,即如何融化這層冰帶!




顧客行為心理常規分析


顧客進店門口之前,

免费在线av1、我們要進入親切迎賓狀態讓進店的顧客感覺舒服,不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感;


2、找準接近顧客的時機。


      其實顧客進店時都有一定的目的性,在他們還沒有找到目標之前,或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前,導購就提前介入顧客的思考范圍 ,甚至是喋喋不休的介紹產品,往往會受到顧客當下心理的排斥……


一般情況下,進店的顧客分為兩類:

一類是主動型顧客,一進店就急迫的尋找目標,或者直接問導購有沒有自己需要的產品;

第二類是沉默型顧客,進店不說話,有些斯文,整體節奏較慢。


      主動型顧客相對來說較好接待,例如,一位顧客進門就東張西望,顯得有些急迫,這時你就可以展開正常的導購流程。


      至于第二類是讓大家最頭疼的, 對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間,包括時間空間和物理空間。如果此時你說:先生,請問有什么可以幫你的?那就給顧客帶來一定的壓力,致使顧客說“先隨便看看”。


分析:

免费在线av在迎賓之后,導購應該給顧客 10-20 秒的獨立瀏覽時間,而這段 時間就是導購的尋機階段。一般情況下,在這短短的時間里,沉默型顧客會出現以下 5 種情形:


A、用手觸摸商品看標簽;


免费在线avB、一直注視同一商品或同類商品;


C、看完商品看導購;


D、走著走著停下腳步,想往里走又有些徘徊;


免费在线avE、瀏覽速度很快,無明顯目標物。


免费在线av分析:這時導購應該快速上前,抓住這個關鍵時機,開始接近顧客。




免费在线av那么,怎樣接近,才能讓顧客沒有壓力呢?


第一,不要緊跟,與顧客至少要保持 3 米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客制造任何的心理壓力或現實障礙;


免费在线av第二,要用對話,盡量避免用提問的語句接近顧客, 比如,正確接近顧客的開場,可以采用以下 5 種方法:



方法 1:先生,您很有眼光,這是我們的……產品,這個款式風格 很獨特……(采用贊美的方式接近顧客)


方法 2: “先生, 我們這款產品現在賣的非常好, 我來幫您介紹一下……(單刀直入,開門見山)


方法 3: “先生, 您好, 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式, 款式簡練, 與眾不同,我幫您打開看看……


免费在线av方法 4:“先生,您好!這款是今年最流行的款式,不但彰顯品位,而且它的用料還特別……您這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)


免费在线av方法 5:“先生,您眼光真好,這款是公司最新推出的,非常適合您,您不妨感受一下”。




免费在线av沉默型顧客與購買障礙的破解


免费在线av問題:以上幾點只能回避“冰帶”的產生,畢竟,不管我們怎么努力,總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎么處理呢?


分析:顧客不開口,我們永遠沒有機會,因為你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,當然,你更不知道你又該做什么?這時,就要進行第二次“破冰”。



正確的應對策略:

1、不要太在意顧客的“隨便看看” ,因為它已經成了我們每個人購買時的一種“借口”,也就是說它是我們購買習慣中的一部分。 因此,不要在意這些顧客隨口說說的話,(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問題本身。


2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力,巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由, 然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題,從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進,起到以柔克剛,借勢發力的效果。



正確的方式:


免费在线av1、“是的,先生!買東西肯定是要多看看的!不過,我們最近剛到了兩款很不錯的產品,很多顧客都很喜歡,您可以先了解一下!來,這邊請……”


免费在线av2、“沒關系,先生! 您現在買不買沒關系,您可以先了解下我們的產品, 來,我先幫您介紹下……請問,您比較喜歡什么類型的產品?”



分析:
先認同顧客,緩解顧客的心理壓力,然后用興奮的語氣話鋒一轉,導向強調某款產品的介紹上來,同時使用專業的手勢,引導顧客前行。


這時,大多數顧客會感到盛情難卻,便進入到產品介紹的下一個流程, 在引導顧客前往某款產品的同時,你也可以順勢探尋需求,以更有目的 性的進行產品推介。 若導購盡管使用了這樣的方法,還是會受到顧客的拒絕,該怎么辦?


首先,面對這樣的顧客,千萬不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到傷害,要知道,顧客做出這樣的反應是正常的,只要他還沒有離開店面,你就還有機會。


免费在线av其次,可以采用以退為進的方法,但要讓你和顧客雙方都有面子,既不能顯出你的無禮而傷害顧客,趕顧客走,也不能顯得自己很沒趣,很尷尬,此時,你可以這樣說:“沒關系,先生,您再挑選一下自己喜歡的產品,我是本柜的小張,您有什么需要,請您立即喊我!”


要點:記住,說話的時候一定要面帶微笑,體現你的真誠!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顧客的距離,慢慢來實現你的目標。


怎樣才算是解除障礙呢?
免费在线av你感覺顧客開始愿意聽你介紹產品的時候,就基本上實現了,留住顧客之后,要快速把顧客引到產品的體驗上來。顧客只有參與到產品體驗當中來,留店時間才會相應延長,我們才會擁有更多機會,導購要在與顧客互動的過程中,刺激購買欲望,引導顧客朝著成交的方向前進。


平臺合作

contact cooperation
品質至上,誠信為重,用心服務,我們真誠與您合作,竭誠為您服務
The quality is supreme, the sincerity is heavy, the heart serves, we sincerely cooperate with you,
wholeheartedly for your service

關注微信公眾號

人和聯盟renhelm

var _hmt = _hmt || []; (function() { var hm = document.createElement("script"); hm.src = "https://hm.baidu.com/hm.js?44d5929b98ed1fd093ffc3d47ec712b9"; var s = document.getElementsByTagName("script")[0]; s.parentNode.insertBefore(hm, s); })();